Será que eu sei mesmo negociar? Foi essa a pergunta que muita gente se fez depois de assistir a palestra `Técnicas avançadas de negociação´ do especialista em administração industrial, Fred Batista Ribeiro, em Santos. Os corretores de imóveis, acostumados a diversas transações, aprenderam que há mais em jogo do que bons imóveis e ótimas oportunidades. Muitas vezes tudo parece perfeito, mas nada acontece. O cliente que ia ficar com o imóvel, desiste, sem qualquer explicação. `Não ouvir as necessidades do cliente, tentar impor um imóvel que seria bom para você, mas não para a família dele, mentir, pressionar, nada disso pode ser positivo. O cliente precisa se sentir seguro. Há a necessidade de uma relação de confiança , caso contrário, nenhum negócio dará certo´, afirmou Ribeiro. Usando as técnicas com uma visão acadêmica, o palestrante explica que em qualquer relação deve haver `troca´. Todos os envolvidos no processo devem ficar satisfeitos. O cliente que não consegue se sentir confortável com o corretor, também não vai colocar nas mãos dele o dinheiro para a realização de um sonho que é a casa própria. Enfim, como em todos os relacionamentos, a empatia e a confiança são essenciais. `Os corretores ouviram que é necessário estudar o cliente, saber entender que ele pode fazer um bom negócio se tiver uma postura madura, de credibilidade e competência. Atropelar o processo, agir com arrogância ou impetuosidade, não são boas escolhas´, concluiu Carlos Manoel Neves Ferreira, delegado Sub-regional de Santos.
