O Mercado Imobiliário é bastante competitivo. O cliente, hoje, tem acesso a uma enxurrada de informações sobre imóveis novos e usados que chegam até ele das mais diversas maneiras. A disputa pelo cliente/comprador é tão acirrada, que qualquer `pequeno deslize´ ou uma `palavra mal colocada´, pode pôr tudo a perder. E o pior: sempre pode haver um mau profissional por perto querendo se aproveitar da situação, esperando que você se distraia e diga uma bobagem, para que seu cliente desista de negociar com você!! No dia a dia, se manter bem informado, apresentar o imóvel com segurança e conhecimento, estudar bem o produto e não esquecer de trabalhar a carteira são fundamentais para o sucesso das transações. Corretor que fica no plantão esperando que o cliente `caia no colo´ e que esquece de se aprimorar para poder transmitir confiança, está fadado ao fracasso. Por isso aqui vão 11 erros muito comuns que fazem com que corretores, até mesmo os experientes, vejam suas transações literalmente `desabarem´. 1 - Corretor de Imóveis não é padre nem dono da verdade Muitas vezes o profissional quer negociar determinado imóvel e não aceita um `não´ como resposta. Aí, começa a dar conselhos na tentativa de doutrinar o cliente. O que é errado e antiético. Muitos fazem de tudo para mudar a opinião do cliente quanto às suas principais necessidades como, por exemplo, o número de quartos, banheiros, vagas, localização e usa expressões: `Meu Deus, o sr. não quer esse apartamento maravilhoso porquê? ´, `Jesus, mas todo mundo gosta, menos o sr.? ´, `Nesses 2 dormitórios cabem, sim, um casal e 4 filhos, basta confiar´. Atenção: agir dessa maneira é inaceitável e, além de tudo, infringe o Código de Ética da Profissão. O corretor deve apresentar as vantagens e riscos do negócio sem interferir na decisão do cliente. 2 - Não é vidente Tentar adivinhar o que a pessoa quer sem antes ouvi-la é péssimo. Causa má impressão e frustração. Ouvir o cliente e aceitar que cada pessoa tem suas preferências, é o único caminho para uma conversa produtiva. Seja um bom ouvinte. Faça de tudo para que o cliente fale o que quer, o que pensa sem se sentir constrangido. Quando ele consegue colocar seus reais desejos e necessidades, fica mais fácil oferecer o melhor produto e que agrade ao gosto e ao bolso. Tentar `empurrar´ o bairro que ele não gosta, o imóvel que ele já disse que não quer, só vai causar desgaste e a perda do negócio. 3 - Falar pelos `cotovelos´ e demonstrar desespero O corretor que não sabe ouvir, tenta adivinhar e até doutrinar o cliente, como vimos acima, com certeza, fala demais. E como quem fala demais, acaba falando bobagem, segure a sua ansiedade e não coloque tudo a perder. O cliente percebe quando o corretor está desesperado e fazendo qualquer coisa para ganhar os honorários. Saiba que o seu honorário deverá ser sempre o resultado de um bem produzido em favor do seu cliente. 4 - Que mente A mentira sempre foi a pior das iniciativas. Se o imóvel tem problemas estruturais, de documentação ou qualquer outro detalhe que talvez desagrade o cliente, a hora é de abrir o jogo. Se no imóvel não bate sol, não bate e pronto. Se tem feira na rua, tem feira e pronto. Mentir, esconder, inventar são palavras que devem ficar de fora do vocabulário do corretor. 5 - Que só fala de si mesmo Muito comum encontrar um corretor que dispara a falar sobre sua vida pessoal, suas conquistas, o quanto é bom, maravilhoso, o melhor. Lembre-se que essa postura de `pavão´ apenas afasta as pessoas. 6 - Corretor que só mostra o que ele mesmo gostaria de comprar Essa prática também é frequente. O corretor usa o gosto pessoal e seus próprios sonhos para determinar o que o cliente deve comprar. Dica: Fuja dessa postura. Gosto é gosto. 7 - Que tenta provocar uma intimidade Tem corretor que nos primeiros minutos de conversa já coloca apelido no cliente. `Sabe Ju, o quarto é enorme! ´, `Olha Dani, é a sua cara´! Ninguém é bobo ou ingênuo o suficiente para não perceber que você está exagerando. O cliente quer ver o corretor como um profissional sério, responsável e não como alguém que tenta invadir seu espaço. Isso nunca dá certo! 8 - Falta de preparo Não conseguir responder às dúvidas do cliente quanto ao imóvel é falha grave. O corretor tem, por obrigação, que conhecer os mínimos detalhes de cada casa, apartamento, lote e a documentação do que está oferecendo. Saber fazer fluxo de pagamento, cálculos, conhecer as taxas de financiamento, enfim, tudo que se refere à negociação também deve estar na ponta da língua do profissional da corretagem. Ninguém coloca as economias nas mãos de uma pessoa despreparada. 9 - Apressado e insistente Corretor que mostra apenas um imóvel e já acha que vai fechar o negócio, provavelmente, vai se decepcionar. O cliente quer ver várias opções. Se você não fizer isso, outro vai fazer. Ficar insistindo, telefonando, mandando mensagens sem critério também é uma falha grave. E nada disso faz o cliente mudar de opinião. Os clientes não gostam dessa pressão e acabam não mais atendendo aos seus telefonemas que só vão causar aversão. 10 - Falta de paixão pelo trabalho Se não há empenho, envolvimento do corretor para que a negociação dê certo, com certeza, não vai dar. Nenhuma intermediação é fácil ou se faz sozinha. Todas as partes envolvidas devem se dedicar ao máximo para que o resultado seja positivo. Assim, todos ganham. 11 - Que não se coloca no lugar do outro Se colocar no lugar do outro é fundamental. Todos temos necessidades, desejos e objetivos. Quando o corretor atende o cliente da maneira que gostaria de ser atendido e respeitado, tudo muda. Na dúvida de como agir no dia a dia, inverta os papéis e se pergunte: Se eu fosse o cliente, faria negócio com um corretor que age como eu venho agindo? Eu, gostaria de ser tratado assim? Dependendo das suas respostas, mude de atitude agora mesmo! Não se esqueça que intermediação é sintonia. O corretor não faz um favor para o cliente. Nunca pense assim. A relação é de trabalho e deve ser amigável, sem extrapolar os limites da cordialidade. Atenção aos pequenos detalhes. Eles podem fazer toda a diferença entre uma transação que deu ou não certo.
