O evento ocorreu em São Paulo
No dia 8 de novembro, o corretor de imóveis e arquiteto, Gladston Tannous, esteve presente na Quarta Nobre e falou aos profissionais sobre o tema: CORRETOR DE ALTA PERFORMANCE – Potencializando sua negociação. Durante a palestra, destacou a importância de potencializar a conversão dos negócios, porque é importante saber interagir.
“Para que a gente consiga ter uma forma positiva, produtiva e assertiva nas tratativas com o nosso cliente, qualquer que seja a intermediação, é que venho trazer hoje informações aos senhores, porque a informação é como moeda, tem que estar circulando. Não adianta ficar parada.”
“Em nosso dia a dia, entramos em uma zona de conforto, e isso faz com que sempre adotemos as mesmas soluções para os problemas que enfrentamos. E qual é o nosso objetivo? Fazer com que o nosso cérebro comece a agir de forma diferente, porque é muito rotineiro cair neste lugar comum, na mesmice, na tal zona de conforto.”
Segundo Tannous, a neurociência já comprovou que é da nossa natureza não usar a criatividade, isto é, usar a mesma solução para os diversos tipos de problemas. No entanto, essa situação pode ser diferente, porque estamos lidando com seres humanos e cada um possui um tipo de comportamento.
Assim, dentro de uma mesma situação cada um reage de forma diferente, porque depende do humor de cada pessoa. “Você sabe diferenciar venda de negociação? A primeira é uma consequência, a segunda é um tramite, um processo para você chegar em seu objetivo efetivamente. E como essas duas figuras se comunicam? Estão constantemente trabalhando juntas.”
“Começo falando uma coisa, vou para o negócio com a finalidade de finalizá-lo, mas não era o momento. Então, volto e continuo interagindo, até criar uma boa conversão, um bom fechamento.”
O palestrante comentou que, no momento de formalizar uma proposta, o corretor deve tomar cuidados com os “scripts” que utiliza, para evitar cair no ligar comum.
“Se perguntar como a pessoa tomou conhecimento do produto, ela vai explicar que foi pelo jornal, ou por um amigo que passou e viu, pela placa no outdoor na cidade. Estes dados são importantes, e também é necessário saber se a pessoa já visitou o empreendimento, se já percorreu a vizinhança e identificou produtos concorrentes. Na realidade, eu tenho que ser o primeiro a conhecer o meu cliente”
Segundo Tannous, a neurociência vem demonstrando que é importante encontrar um mínimo de identificação com as pessoas, criar empatia. “Para evoluir para um relacionamento, portanto, é fundamental fazer perguntas assertivas e indutivas, e isso reflete no comportamento cerebral do seu cliente, e ele, portanto, se sente mais confortável.”
